In meinen Jahren als Vertriebsleiter habe ich eine Erkenntnis gewonnen, die mich nicht mehr loslässt: Unsere traditionellen Vertriebsmodelle mit ihren starren Jahresplanungen sind oft nichts weiter als ambitionierte Wunschzettel. Sie scheitern regelmäßig an der Realität des Marktes, an unvorhergesehenen Entwicklungen und an der Dynamik des Geschäftsalltags.
Warum traditionelle Vertriebsplanung nicht mehr funktioniert
Die Wirtschaftswelt war noch nie so volatil wie heute. Märkte verändern sich in rasantem Tempo, Kundenanforderungen entwickeln sich ständig weiter, und disruptive Technologien stellen etablierte Geschäftsmodelle über Nacht infrage. Dennoch halten viele Unternehmen an einem Vertriebsansatz fest, der auf langfristigen Prognosen und statischen Jahresplänen basiert.
Diese Herangehensweise gleicht dem Versuch, mit einer veralteten Landkarte durch unbekanntes Terrain zu navigieren – die Orientierung geht unweigerlich verloren.
Der agile Mindset als Lösungsansatz
Die Antwort auf diese Herausforderung liegt in einem fundamentalen Umdenken: Wir brauchen einen agilen Mindset im Vertrieb. Dabei geht es nicht nur um die Übernahme einzelner Methoden aus dem agilen Projektmanagement, sondern um eine grundlegende Neuausrichtung unserer Denkweise.
Ein agiler Vertrieb zeichnet sich durch Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und kontinuierliches Lernen aus. Statt starrer Jahrespläne arbeitet er mit kurzen Planungszyklen, die regelmäßig überprüft und angepasst werden. Er fokussiert sich auf Kundenfeedback und nutzt dieses für kontinuierliche Verbesserungen. Und er fördert selbstorganisierte Teams, die eigenverantwortlich Entscheidungen treffen können.
Ein Ausblick auf die kommende Artikelserie
In dieser Artikelserie werde ich tiefer in die Welt des agilen Vertriebs eintauchen. In den kommenden Beiträgen werden wir gemeinsam erkunden, wie sich konkrete Elemente und Tools aus dem Scrum-Framework auf den Vertriebskontext übertragen lassen:
- Wie können Daily Stand-ups die Vertriebskommunikation verbessern?
- Welchen Mehrwert bieten Sprint-Planungen für Vertriebsquartale?
- Wie lassen sich Retrospektiven nutzen, um den Vertriebsprozess kontinuierlich zu optimieren?
- Welche Rolle spielen Kanban-Boards für die Transparenz im Vertriebsteam?
Ich bin überzeugt: Die Zukunft gehört einem agilen Vertrieb, der schnell auf Veränderungen reagieren kann, der aus Fehlern lernt und der den Kunden konsequent in den Mittelpunkt stellt. Es wird Zeit, dass wir unsere überholten Vertriebsmodelle hinterfragen und uns auf den Weg zu mehr Agilität machen.
Den Anfang bildet der Mindset – die Überzeugung, dass Flexibilität, Kundenfokus und kontinuierliches Lernen die Grundpfeiler eines erfolgreichen Vertriebs sind. Darauf aufbauend können wir dann die passenden Methoden und Werkzeuge implementieren.
