ATEC – Vertrieb ohne Ressourcen

In diesem Beitrag berichte ich fortlaufend über meine Arbeit mit dem Freiburger Softwareunternehmen ATEC.

Das Ziel: Eine Vertriebsstrategie ausarbeiten und umsetzen, die ATEC hilft, neue Kunden zu gewinnen, den Umsatz kontinuierlich zu steigern und somit die Abhängigkeit vom Erfolg einzelner Projekte zu verringern.

Die Herausforderung dabei: Es gibt keine Sales-Infrastruktur. Das bedeutet, es gibt kein Sales-Team, keine Distributoren, keine Akquise-Strategie und nur rudimentäre Stammdaten der Zielkunden.

ATEC ist ein kleines, aber etabliertes Unternehmen in einem hoch-innovativen Markt. ATEC beschreibt sich selbst so:

„Seit über 30 Jahren entwickelt die Atec GmbH aus Freiburg maßgeschneiderte Lösungen in der industriellen Automatisierungstechnik. Unsere Expertise liegt in der Steuerungs- und Visualisierungstechnik, der Integration von Robotersystemen sowie der Entwicklung intelligenter Softwarelösungen für die Industrie.“

Es gibt also namhafte Kunden, nur außerhalb dieses Kunden-Netzwerkes ist ATEC weitgehend unbekannt.

Darüber hinaus ist ATEC „Certified System Integrator“ des Cobot-Spezialisten Universal Robots, des Marktführers von kollaborierenden Robotern.
Link zu Universal Robots

Auf der Marketing-Seite ist die Situation ähnlich, wie im Vertrieb. Es gibt eine Mitarbeiterin, die sich um die Homepage kümmert, Prospekte designed etc., aber insgesamt fehlt die Kommunikationspower, um im Markt und den relevanten Zielgruppen wahrgenommen zu werden.

Ich muss zugeben, dass diese Situation für mich Neuland darstellt. Bisher war ich im Vertrieb Teil eines Teams, vernetzt mit Marketing und Produktmanagement und auch wenn da bei Leibe nicht alles rund lief, ist es doch was ganz anderes, wenn diese Ressourcen fehlen. Aber – wie einer meiner ehemaligen Chefs zu sagen pflegte: „Wie geht´s doch?“.

Vertrieb „from scratch“ – ist das überhaupt möglich?

In dieser Situation habe ich mich wieder einmal an James Clear erinnert. James Clear: Die 1%-Methode

Ganz am Anfang seines Buches spricht Clear von der „Aggregation marginaler Gewinne“ und erklärt am Beispiel von British Cycling wie durch die Optimierung vieler kleiner Details, die jedes für sich genommen kaum eine Wirkung gehabt hätten, aus einem mittelmäßigen Rennrad-Team mit der Zeit eine Organisation wurde, die einige Jahre später die Olympischen Spiele und die Tour de France dominierte.

„Das ganze Prinzip gründete auf der Vorstellung, dass sich letztlich eine deutliche Steigerung ergeben müsste, wenn man alles, was in irgendeiner Weise mit dem Radfahren zu tun hat, in seine Bestandteile zerlegt, um ein einziges Prozent zu verbessern und anschließend wieder zusammenzusetzen.“

Die Realität zeigt, dass in den meisten Fällen die Geduld nicht da ist, zu warten, bis ausreichend viele kleine Verbesserungen umgesetzt wurden, die dann nach und nach anfangen, ihre Wirkung zu entfalten. Man wünscht sich den schnellen Erfolg. Es ist legitim auf den schnellen Erfolg zu hoffen, aber schneller Erfolg ist meist nicht nachhaltig. Zufallstreffer können vortäuschen auf dem richtigen Weg zu sein. Dennoch – die Chance sollte man sich auf jeden Fall geben.

Was bedeutet das nun konkret für die ATEC-Strategie?

Erster Strategie-Ansatz

Zunächst geht es darum mehr Brand Awareness zu schaffen. Leicht gesagt, wenn nur wenige Personen außerhalb des Kundenkreises den Namen ATEC kennen.

Step 1: Brand Awareness

LinkedIn ist eine naheliegende Möglichkeit, mit den richtigen Aktivitäten die Reichweite zu erhöhen. Ein Unternehmensprofil war bereits vorhanden, wurde aber nicht aktiv bespielt. So wurden beispielsweise keine regelmäßigen Beiträge gepostet. Auch die Mitarbeiter, einschließlich der Geschäftsführung, waren nicht aktiv, es hat keine Vernetzung stattgefunden, keine Kommentare bei Beiträgen, keine eigenen Posts. Das hat sich mittlerweile geändert und auch wenn es kein riesiger Traffic ist, kommt langsam Bewegung in die Sache.
Hier der Link zum LinkedIn-Profil: ATEC LinkedIn Seite

Step 2: Zielkunden

Der nächste, eigentlich parallele Schritt, war, Zielkunden zu definieren. Da ich viel Erfahrung in der Medizintechnik habe, war klar, dass das die erste Branche sein würde, in der ich aktiv werden würde. Durch mein eigenes Netzwerk und zusätzliche Internet- und KI-Recherche habe ich eine Liste von 60 Zielkunden erstellt. Die Unternehmensinfos und Kontaktdaten in das CRM System von ATEC zu übernehmen, war ein mühsamer aber notwendiger nächster Schritt.
Am wichtigsten aber war, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren.

Es ist nicht ganz eindeutig, wer in einem Unternehmen für das Thema „Einsatz von Cobots“ oder auch „Automatisierung in Produktions- und Prüfprozessen“ zuständig ist. Also suchte ich nach Produktionsleitern, QS-Managern (gerade in der Medizintechnik extrem wichtig), Operating Officers bis hin zu CEOs.

Viele habe ich in LinkedIn gefunden, in den allermeisten Fällen aber ohne die direkten Kontaktdaten. Aber immerhin, eine erste Datengrundlage war gelegt.

Step 3: Kontakt aufnehmen / Vernetzen

Ab hier wird es langsam zäh. Wer seine Kontaktdaten nicht direkt kommuniziert, wird von den Unternehmen gut abgeschirmt. Das ist auch verständlich, immerhin möchte man als Unternehmen nicht, dass Mitarbeiter ständig mit Werbung bombardiert werden oder Telefonate führen müssen, die nichts mit ihrem eigentlichen Business zu tun haben. Umso schwieriger ist es, an die Personen ran zu kommen und sich als seriöser Anbieter aus der Masse von Spam-Info herauszuheben.
Hier bietet LinkedIn die Möglichkeit, sich mit den Personen, mit denen man in Kontakt kommen möchte, zu vernetzen. Das war mein nächster Schritt und das gleiche haben auch die ATEC Geschäftsführung und einige Mitarbeiter getan. Leider werden die Vernetzungsanfragen nicht immer angenommen. Ich schätze, ich hatte eine Erfolgsquote von ca. 40%. Ich müsste tatsächlich nochmal nachzählen.
Was erschwerend hinzu kommt ist, dass viele LinkedIn Nutzer zwar irgendwann einmal ein Profil angelegt haben, dieses aber nicht aktiv nutzen und Nachrichten über diesen Kanal nicht wahrnehmen.
Es gibt in dieser Phase eine ganze Menge Hürden, aber man darf sich nicht entmutigen lassen. Es ist ein „numbers game“, mehr ist in diesem Fall besser. Oder nach dem Motto von Wayne Gretzky – bester Eishockey Spieler aller Zeiten: You miss 100% of the shots you don´t take.

Step 4: Die Ansprache

Der nächste Schritt ist, die identifizierten Ansprechpartner mit der eigentlichen Message zu kontaktieren. Also vom ersten „Hallo, ich bin Michael Schindler…“ nun überzugehen zu „Ich würde Sie gern auf das Thema Automatisierung und Einsatz von Cobots ansprechen“.

Das ist ein heikler Schritt, denn man hat nur eine Chance auf einen guten ersten Eindruck. Vorausgesetzt man schafft es, überhaupt durchzudringen. Was also soll die Message sein?