In diesem Beitrag berichte ich fortlaufend über meine Arbeit mit dem Freiburger Softwareunternehmen ATEC.
Das Ziel: Eine Strategie ausarbeiten und umsetzen, die ATEC hilft, neue Kunden zu gewinnen, den Umsatz kontinuierlich zu steigern und somit die Abhängigkeit vom Erfolg einzelner Projekte zu verringern.
Die Herausforderung dabei: Es gibt keine Sales-Infrastruktur. Das bedeutet, es gibt kein Sales-Team, keine Distributoren, keine Akquise-Strategie und nur rudimentäre Stammdaten der Zielkunden.
ATEC ist ein kleines, aber etabliertes Unternehmen in einem hoch-innovativen Markt. ATEC beschreibt sich selbst so:
„Seit über 30 Jahren entwickelt die Atec GmbH aus Freiburg maßgeschneiderte Lösungen in der industriellen Automatisierungstechnik. Unsere Expertise liegt in der Steuerungs- und Visualisierungstechnik, der Integration von Robotersystemen sowie der Entwicklung intelligenter Softwarelösungen für die Industrie.“
Es gibt also namhafte Kunden, nur außerhalb dieses Kunden-Netzwerkes ist ATEC weitgehend unbekannt.
Darüber hinaus ist ATEC „Certified System Integrator“ des Cobot-Spezialisten Universal Robots, des Marktführers von kollaborierenden Robotern.
Link zu Universal Robots
Auf der Marketing-Seite ist die Situation ähnlich, wie im Vertrieb. Es gibt eine Mitarbeiterin, die sich um die Homepage kümmert, Prospekte designed etc., aber insgesamt fehlt die Kommunikationspower, um im Markt und den relevanten Zielgruppen wahrgenommen zu werden.
Ich muss zugeben, dass diese Situation für mich Neuland darstellt. Bisher war ich im Vertrieb Teil eines Teams, vernetzt mit Marketing und Produktmanagement und auch wenn da bei Leibe nicht alles rund lief, ist es doch was ganz anderes, wenn diese Ressourcen fehlen. Aber – wie einer meiner ehemaligen Chefs zu sagen pflegte: „Wie geht´s doch?“.
Vertrieb „from scratch“ – ist das überhaupt möglich?
In dieser Situation habe ich mich wieder einmal an James Clear erinnert. James Clear: Die 1%-Methode
Ganz am Anfang seines Buches spricht Clear von der „Aggregation marginaler Gewinne“ und erklärt am Beispiel von British Cycling wie durch die Optimierung vieler kleiner Details, die jedes für sich genommen kaum eine Wirkung gehabt hätten, aus einem mittelmäßigen Rennrad-Team mit der Zeit eine Organisation wurde, die einige Jahre später die Olympischen Spiele und die Tour de France dominierte.
„Das ganze Prinzip gründete auf der Vorstellung, dass sich letztlich eine deutliche Steigerung ergeben müsste, wenn man alles, was in irgendeiner Weise mit dem Radfahren zu tun hat, in seine Bestandteile zerlegt, um ein einziges Prozent zu verbessern und anschließend wieder zusammenzusetzen.“
Die Realität zeigt, dass in den meisten Fällen die Geduld nicht da ist, zu warten, bis ausreichend viele kleine Verbesserungen umgesetzt wurden, die dann nach und nach anfangen, ihre Wirkung zu entfalten. Man wünscht sich den schnellen Erfolg. Es ist legitim auf den schnellen Erfolg zu hoffen, aber schneller Erfolg ist meist nicht nachhaltig. Zufallstreffer können vortäuschen auf dem richtigen Weg zu sein. Dennoch – die Chance sollte man sich auf jeden Fall geben.
Was bedeutet das nun konkret für die ATEC-Strategie?
Verarbeitung
Die Verarbeitung ist makellos, überall. Lackierung, Bundierung, der Hals – einfach alles. Man merkt, dass John Suhr ein echter Meister seines Fachs ist.
Sounds
Die Cleansounds sind überragend. Glasklar, offen und dynamisch – perfekt für Blues und alles, was mit Feeling gespielt wird.
Bespielbarkeit
Was die Suhr für mich unverzichtbar macht, ist die Bespielbarkeit. Der Hals ist geschmeidig, die Saitenlage perfekt eingestellt.
Fazit: Die Suhr Classic S HSS ist für mich mehr als nur ein Instrument – sie inspiriert mich täglich.
